Pred časom sem se udeležil tiskovne konference, ki jo je za novinarje pripravilo Društvo za marketing Slovenije. Ob tej priložnosti sem prisotne predstavnike tega društva vprašal, če mislijo, da je kupec v današnjih dneh še vedno kralj, ki odloča o vsem, predno se odloči za nakup določenega izdelka. Na to vprašanje sem seveda dobil pritrdilni odgovor, čeprav je resnica glede tega malo drugačna, sploh ob nakupu avtomobila…
V dobrih starih časih, ko je bil kupec resnični kralj, si je lahko izbral tudi opcijo, ki jo danes ne poznamo več. Govorim o možnosti nakupa najmočnejšega pogonskega sklopa v povezavi z osnovno opremo, ker so to opcijo nekoč ponujali pri večini proizvajalcev avtomobilov. Danes se kupec lahko odloči za vgradnjo najmočnejšega pogonskega skopa, vendar ob tem ne more izbirati slabše stopnje opremljenosti, ker mu po navadi v kupljenem vozilu potem že samodejno pripada skoraj vse kar je sploh še možno vgraditi v avtomobil…
Leta 2006 sem si omislil nov avtomobil. Ker sem pač 'vaški posebnež', ki zna pri svojem avtomobilu odpreti bočna in tudi ostala (par zadnjih bočnih kabinskih stekel) kabinska okna, me klimatska naprava v avtomobilu ni nikoli fascinirala, ker poleti resnično zavidam samo lastnikom kabrioletov, ki se vozijo s spuščeno streho. Zato sem ob nakupu novega avtomobila želel dobiti avtomobil s tovarniško vgrajenim strešnim oknom, vendar brez vgrajene klimatske naprave. Ob tem mi je trgovec povedal, da to ne bo mogoče, ker si lahko strešno okno omislim samo v povezavi z vgrajeno klimo…
Razumem, se pravi, da ko grem v trgovino po 'ljudski' kruh, moram ob tem obvezno kupiti še 'premium paket' s 'športno' salamo, ki vsebuje tudi liter 'premium' mleka (od premium krav…), drugače se lahko od 'ljudskega' kruha enostavno poslovim. Seveda bo ob tem nakup kruha precej dražji od prvotno planiranega. Po tem receptu funkcionira tudi današnja marketinška logika ob prodaji novih avtomobilov. Zato si strešnega okna ob nakupu avtomobila pač nisem omislil, klimatsko napravo sem pa vseeno 'fasal', čeprav jo nisem želel, ker je to zame nepotreben balast z maso v območju od 30 do 40 kg (kompleten sistem), ki mi po nepotrebnem dviguje maso avtomobila in povprečno porabo goriva ter posledično tudi znižuje vozne zmogljivosti…
Do podobnih izsledkov je prišel tudi cenjeni nemški ekspert (profesor Ferdinand Dudenhöffer), ki poučuje študente na univerzi Duisburg-Essen. V nedavno objavljenem poročilu je razkril nekaj primerov, ko cena prodajnega vozila po zaslugi detajlov v 'majhnem tisku' lahko hitro poskoči za več tisoč evrov, čeprav je treba ob tem priznati tudi to, da je današnja količina vgrajene osnovne komfortne in ostale opreme v avtomobilih precej večja kot pred dvajsetimi leti. Takrat je bila večina danes serijsko vgrajenih delov opreme prisotna kvečjemu na seznamu opreme za doplačilo. Poleg tega je treba upoštevati tudi dejstvo, ki pravi, da trgovec s prodajo osnovno opremljenih modelov ne bo zaslužil veliko denarja. Zato je večina dobička ustvarjena predvsem s spodbujanjem kupčevih želja po vgrajeni dodatni opremi, ki na koncu lahko podraži avtomobil v razponu od 20 do 30 odstotkov.
Zanimiv je tudi trik, ki se ga nekateri trgovci poslužujejo pri prodaji novih majhnih avtomobilov, ki so v osnovnih različicah večinoma slabše opremljeni, ker trgovci vedo, da se kupci določeni opremi pač ne bodo odpovedali. Zato ustvarijo za kupce 'radio paket', kjer lahko poleg predvajalnika glasbe najdemo še kakšno dodatno malenkost, ki jo kupec sicer ni želel, vendar zaradi pravil trgovčeve igre na koncu nima veliko izbire in razveže mošnjiček. Poleg tega znajo trgovci z različnimi paketi pri kupcu ustvariti celo občutek popusta in neverjetne vrednosti za odšteti denar, čeprav se na koncu izkaže, da bo nakup tako opremljenega vozila precej dražji. Proizvajalci potem ob vprašanju o čudno sestavljenih paketih opreme odgovarjajo, da je to del danes zelo opevane 'modularne platforme', ker se na ta način lahko hitro in preprosto prilagodijo kupcem…
Eden takšnih primerov prihaja tudi iz nemških salonov znamke Audi, kjer si lahko kupec ob doplačilu v znesku 580 evrov omisli model A4 s 3-področno samodejno klimatsko napravo. Ob tem bo prejel tudi novo centralno oporo (doplačilo v znesku 190 evrov) za desni komolec, ker ima v tem primeru pod oporo drugače speljane odvode klimatske naprave. V tem primeru doplačilo za drugačno komolčno oporo deluje razumno, podobno je tudi v nekaterih primerih (sistem ESP in indikator tlaka v pnevmatikah), ko mora proizvajalec vgraditi zakonsko predpisano varnostno opremo. Večina doplačil ob vgradnji dodatne opreme in sestava nekaterih paketov opreme pa žal ni vedno tako razumsko podkrepljena in orientirana…
